Как вывести медицинский стартап на рынок. Работающий алгоритм

Почему выйти на рынок сложно?

Требуются огромные затраты на регистрацию мед изделия, на поддержание команды и на производство. Только убежденность, игра в долгую и полное понимание реалий регулирования помогут достичь успеха. Осталось только добавить самое важное: понимание принципов финансирования таких проектов, опыт поиска инвестиций и работы с венчурными фондами.

Я и сам основатель стартапов, занимаюсь регуляторикой уже 3 года и не раз видел «зависшие» и умершие проекты. Это когда основатели с блестящей идеей в медицине отказывались идти вперед из-за отсутствия денег, перспектив. Им бы сейчас почитать эту статью - силы бы вернулись, они рванули бы вперед и обогатили себя и человечество.

Итак, проблемы медицинских стартапов при выходе на рынок

Основатель медик, ученый, но не продавец. В команде просто нет опытного человека, который умеет работать с продажами, деньгами, менеджментом.

Деньги на прототип нашли, а на его регистрацию как мед изделия средств нет. Регистрация стоит очень дорого - более 2-3 млн рублей и тянется целый год. Как быть команде? Ни продавать без регистрационного удостоверения от Росздравнадзора нельзя - это нарушение закона.

Без статуса МИ его не покупают клиники, а нет продаж - нет инвестиций от фондов, банков, инвесторов. Это точка невозврата для стартапа: есть уже продукт, но нет продаж - нет РУ - нет новых денег.

Продажи начались, но идут плохо. Возникают конкуренты, которые забирают долю рынка. Кто-то с худшим продуктом, с высокой ценой начинает обходить стартап. У этого худшего получилось найти деньги и масштабироваться.

Нет денег - нет инвестиций - стартап умирает. Потрачены годы работы, средства, надежды семьи и команды утекают. Худшие варианты на рынке зарабатывают деньги, а основатель со своим классным продуктом уходит в тень зализывать раны, чтобы…нет, не вернуться. Слишком сложно повторить классную идею. Основатель уходит в найм, на старую работу и часто уже не хватает энергии и задора повторить.

Есть решение

Но у этой ситуации решение. Есть работающий алгоритм действий, который применяют не самые талантливые и умные компании и достигают успеха - получают клиентов и инвестиции.

Квалификация и анализ.

В чем смысл. На этом для стартапа формулируется его Уникальное ценностное предложение. Становится понятна его доля рынка, пределы рынка, целевая аудитория, неповторимые факторы успеха. Звучит просто, но формируется мучительно. Многие основатели совершенно не знакомы с этим и не каждый учится на лету. Опытный консультант тут может помочь.

Аналитика продаж. Даже умелый трекер не сможет извлечь из головы основатели важную аналитику по продажам и конкурентам. Обычно мед изделия продаются через госзакупки, поэтому обзор госзакупок тут крайне важен. Сразу становится ясно кто конкурент, кто клиент, какие цены и перспективы рынка. Вплоть до нюансов в кодах ОКПД, НКМИ, КТРУ - можно увидеть лазейки для роста продаж.

К примеру можно увидеть шанс на локализацию и попадание в ГИСП - реестр российских производителей. Это увеличивает шансы на победы в закупках в три раза. Можно увидеть коды вида где есть много несостоявшихся аукционов, можно понять, попало ли изделие в стандарты оснащения больниц. Если попало - это прекрасный шанс получить продажи.

Итогом такой работы становится питч-презентация, порядок в голове команды, примерный план продаж.

Создание УЦП и питч-презентации.

Питч-презентация - это молитва стартапа, которую он вещает везде. Презентацию с цифрами по рынку, аналитикой - будут смотреть фонды, бизнес-ангелы, друзья, конкуренты и инвесторы. Ее надо делать круто, красиво. Еще важно - именно ее будут носить ваши агенты влияния в фонды, министерства, комиссии.

Грантовый менеджер.

Если у вас есть Питч-преза, то уже можно зарабатывать деньги на дальнейшие шаги. На это есть деньги у бизнес-ангелов и институтов общества, раздающих гранты стартапов. Их много, шансов получить денег умным людям немало. Конкурсы стартапов всех видов, гранты всех степеней - это хороший способ получить платежи в размере 500-600 тыс, 1 млн.

Но чтобы их получать надо работать каждый день - заполнять заявки, бумаги, анкеты, загружать питчи и т.д. То есть работать основателю. Но лучше работать через специального менеджера. Тот получает гранты, берет от этой суммы процент. Но самое важное - он дает вам средства для следующего этапа.

Получение Регистрационного удостоверения в Росздравнадзоре

Процедура эта сложная и дорогая. Самые простые изделия в духе перчатки или маски получают РУ за 1 год и платят за все этапы примерно 2,3 млн рублей. Сложные изделия высокого класса риска - 2б или 3 уже требуют внедрения Системы менеджмента качества, инспекции производства и обойдутся в 3-4 млн рублей и 15 месяцев. Если вы делаете ПО с ИИ - это как раз 3-й класс риска со всеми вытекающими ценами.

В чем смысл РУ? Это ваш пропуск в больницы и большую медицину. Пройдя проверки РЗН вы показываете всем покупателям, что пережили эти жернова достаточно жесткого контроля и ваше изделие можно покупать легально. А вы получаете бонус с виде освобождения от НДС при продаже этого изделия.

РУ получают профессионалы. Я не знаю ни одного основателя, кто хотел бы пережить это повтором самостоятельно. Настоящий профи возьмет вашу аналитику, оформит все бумаги на ее основе, «заточит» ваш продукт под госзакупки, проведет все испытания и вручит заветный документ.

А вот все эти работы можно финансировать на полученные гранты. Более того, уже можно начинать продажи.

Кстати, если вы уже ищете опытного регистратора или вам нужна консультация по регистрации мед изделия - напишите мне в телеграмм, я подберу вам надежную команду с опытом работы именно с вашим изделием. Пишите: https://t.me/Di_mitrian

Продажи

Часто основатели, если доживают до этого этапа, опускают руки. Продавать мало кто умеет, тут нужна энергия и опыт. Нанимать команду продавцов нельзя - стоит дорого, а больницы все равно не купят без РУ.

Для этого случая делаются протоколы о намерениях и быстрые пилоты и тесты. Вы всегда можете внести ваше МИ как опытный образец для научных целей. А с клиентом подписать договор о том, что он купит ваш продукт как только тот получит РУ. Такие письма отлично работают на инвесторов.

Однако и для этой работы нужны ресурсы. Я вам помогу найти базу клиентов, сделать первые шаги в продажах и заключить договоры. Вы можете на постоянной основе делать встречи весь год (пока получаете РУ) и заключать сделки.

Сумма заключенных договоров (даже о намерениях) вам важна для оценки всего стартапа. Чем больше вы продадите, тем больше будете стоить и тем на лучших условиях с вами будут работать инвесторы.

Более того, инвесторы не любят инвестировать в тех, кто не умеет продавать. Если вы скажете, что вам нужны средства на маркетинг и продажи, значит вы бессмысленны для инвестора. Они будут инвестировать в ваши ключевые факторы успеха: продукт, производство, новые исследования.

Инвестиционные фонды.

Ну а если вы прошли весь путь по алгоритму, то вас ждет предложение от венчурных фондов. Вам будут готовы дать очень много денег в обмен на то, что вы увеличите вашу долю рынка, выйдете на потрясающие показатели. Это уже будет за зарплату, с поддержкой и консультациями. Но по-прежнему не просто. Но самое сложное - долина смерти, уже будет позади.

Если нужна консультация - пишите мне в Телеграмм, помогут пройти «долину смерти» https://t.me/Di_mitrian